Von der Verhandlung zum Erfolg

Von der Verhandlung zum Erfolg

Coachimo Blog Beitragsbild Strategieentwicklung

[Gastbeitrag]

Wie du mit der richtigen Strategie mehr für dich rausholst

Egal ob du vorhast dein eigenes Business zu starten oder eine feste Anstellung suchst. Verhandlungen werden dich dein Leben lang begleiten und finden sowohl im Privatleben als auch im Business statt.

Verhandlung

In einer Verhandlung existiert grundsätzlich ein gewisses Abhängigkeitsverhältnis zwischen den Beteiligten. Es ist hilfreich sich dies vor Augen zu führen, da deine Ausgangssituation umso besser wird, je geringer deine Abhängigkeit von dem Verhandlungspartner ist. Das kann dein (potentieller) Chef, dein Business Partner oder auch dein Nachbar sein. Daher solltest du versuchen, deine eigene Abhängigkeit von deinem Verhandlungspartner so gering wie möglich zu halten. Wenn dein Chef bspw. genau weiß, dass du deinen Job niemals kündigen würdest, hast du deutlich geringere Chancen eine Gehaltserhöhung durchzusetzen. Im Gegenzug steigen deine Chancen deutlich, wenn auch dein Chef weiß, dass dir konkrete Jobangebote von anderen Unternehmen vorliegen. Du solltest dir auch über deine Wettbewerber Gedanken machen. Verfügst du über spezielle Kenntnisse und Fähigkeiten die nicht häufig vorkommen? Sehr gut, das stärkt deine Position.

Vorbereitung

Coachimo Blog Strategieentwicklung Vorbereitung

Wann immer Du Verhandlungsgespräche führst, ist eine gute Vorbereitung die halbe Miete. Je mehr Informationen dir also zur Verfügung stehen, desto besser. Für eine Gehaltsverhandlung solltest du daher in jedem Fall recherchieren, was deine (potentiellen) Kollegen mit demselben oder ähnlichen Aufgabenfeld verdienen. Außerdem kann es hilfreich sein, Antworten auf folgende Fragen zu recherchieren: Welche Gehaltsunterschiede existieren durch regionale Gefälle? Gibt es typischerweise variable erfolgsbasierte Gehaltsanteile? Welche weiteren Privilegien sind in der Branche üblich? Für deine Recherchen sind gute Anlaufstellen bspw. das Statistische Bundesamt, (Wirtschafts-)Zeitschriften wie dem Spiegel, Handelsblatt, manager-magazin etc. Außerdem lohnt ein Blick in die gängigen Jobportale. Des Weiteren solltest du aber auch Informationen über deinen Verhandlungspartner einholen. Was weißt du über deinen potenziellen Investor? Welche Herausforderungen hat dieser zu überwinden und welche Ziele strebt dieser an?

Ziel

Die Grundvoraussetzung jeder erfolgreichen Verhandlung besteht darin, sich zunächst darüber bewusst zu werden, was du möchtest. Das klingt simpel, ist aber ein wesentlicher Schritt zur erfolgreichen Verhandlung. Beantworte daher ehrlich, was dein Ziel ist und welches Ergebnis du durch die Verhandlung anstrebst. Fokussiere dich dabei aber nicht auf die Verhandlung selbst, sondern werde dir wirklich darüber bewusst was du möchtest.

Deine Recherchearbeit solltest du nun mit deinen Zielen in Verbindung bringen. Du hast jede Menge Informationen eingeholt und einen Marktüberblick erhalten. Die entscheidende Frage ist nun also, was dein (Gehalts-)ziel ist. Für den Fall einer Gehaltsverhandlung solltest du daher überlegen, wann du das Gefühl hättest, dein Ziel erreicht zu haben. Dies ist dein sogenanntes Idealziel. Dein Maximalziel sollte nur geringfügig über diesem Idealziel liegen, um noch etwas Verhandlungsspielraum zu haben. Formuliere nun dein Minimalziel. Was sollte mindestens erreicht werden? Gibt es darüber hinaus evtl. ein Alternativziel? Sollte es bspw. beim Gehalt keinen Gestaltungsspielraum geben, gibt es dann andere Privilegien die dich zufrieden stellen könnten (mehr Urlaub, eine spannende Weiterbildung, Handy, Laptop zur Privatnutzung etc.)?

Perspektive

Nachdem du für dich überlegt hast was dein Ziel ist, solltest du dich einmal in die Rolle deines Verhandlungspartners versetzen. Welche Ziele verfolgen bspw. dein Vorgesetzter oder deine Geschäftspartner? Und wie kannst du nun zur Erreichung dieser Ziele beitragen? Welchen Nutzen stiftest du für deinen Verhandlungspartner? Überlege genau und betrachte die Situation von verschiedenen Blickrichtungen aus. Je mehr Argumente du findest, die auch deinem Gegenüber helfen dessen Ziele zu erreichen, desto besser stehen deine Chancen Unterstützung für deine Ziele zu erhalten. Lege dabei einen Schwerpunkt auf die gemeinsamen „win-win“ Situationen. Der Fokus auf diese gemeinsamen Ziele verbindet und wird dir damit helfen, deine individuellen Ziele zu erreichen.

Erfolge

Für eine gute Ausgangssituation in deiner Verhandlung, benötigst du einen wasserdichten Business Case über deine Erfolge. Anhand konkreter Zahlen, Arbeitsproben, Kontakte etc. belegst du damit deine überdurchschnittlichen Leistungen. Reflektiere im Vorfeld einer Gehaltsverhandlung noch einmal, welche Erfolge du erzielen konntest. Du solltest diese alle kennen und auf keinen Fall überlegen müssen, welchen Nutzen du deinem Unternehmen und deinem Vorgesetzten lieferst. Priorisiere diese Erfolge anhand des Perspektivwechsels. Es geht nicht darum was dein persönliches Highlight war, sondern mit welchem Know-How du Mehrwert für andere schaffen kannst.

Timing

In deinem Verhandlungsgespräch solltest du dir deine Übung zum Perspektivwechsel zunutze machen. Verdeutliche zunächst eure gemeinsamen Werte und Ziele. Das verbindet und führt zu einem zugänglichen Gegenüber. Trage dein Maximalziel und die zugehörigen Argumente strukturiert und selektiert vor. Mehr ist an dieser Stelle nicht mehr. Du wirst dein Gegenüber eher mit einigen wenigen, aber dafür stringente und schlüssigen Argumenten überzeugen.

Wenn dir signalisiert wird, dass es keinen Gestaltungsspielraum gibt und die Verhandlung zum derzeitigen Zeitpunkt keinen Erfolg verspricht, so solltest du konkrete nächste Schritte vereinbaren. Also, wann könnt ihr euch wieder zusammensetzen um das nächste Verhandlungsgespräch zu haben? Lass dich nicht abwimmeln, sondern halte konkret fest welche Punkte vereinbart wurden. Und widerstehe der Versuchung zu schnell auf ein Angebot einzugehen, welches nicht an deine zuvor definierten Ziele herankommt. Du solltest dich dann höflich bedanken und darauf hinweisen, dass du darauf zurückkommen wirst. Es ist absolut legitim sich Zeit geben zu lassen, um über ein Angebot nachzudenken. Das trifft auch dann zu, wenn dir gerade dein Idealziel angeboten wurde. Evtl. wurden im Laufe der Verhandlung noch weitere Informationen gegeben oder du hast schlichtweg das Gefühl, du möchtest nochmal darüber nachdenken.

Übung

Coachimo_Strategieentwicklung Training Eine Verhandlung kannst du sehr gut üben und vorbereiten. Wichtige Merkmale hierbei sind neben der Zielearbeit, auch Themen wie Körpersprache, Auftritt, Stimme und Authentizität. Die Arbeit mit einem professionellen Coach kann dafür ein sinnvolles Investment sein. Dieser wird dir dabei helfen, dass du dich wohler fühlst auch mal aus deiner Komfortzone herauszukommen.

Motivation

Ein typischer Fall aus meiner Coaching Praxis ist folgender. Eine Klientin fühlt sich entsprechend ihrer eigenen Leistungen und auch im Vergleich zu den Kollegen unterbezahlt. Traut sich aber nicht, das bei ihrem Vorgesetz anzusprechen. Sie spielt ein mögliches Gespräch mit ihrem Chef immer wieder und wieder im Kopf durch und merkt dabei, dass sie den möglichen Totschlagargumenten (Sie haben das nicht verdient; Wir können uns das nicht leisten; Dafür müssten Sie schon besser qualifiziert sein), nichts entgegenzusetzen hat. Was nun passiert, ist so typisch, wie unbefriedigend. Die Klientin ärgert sich darüber, dass sie ihrer Meinung nach nicht leistungsgerecht entlohnt wird und verhält sich trotzig. Ihre Arbeitsleistung sinkt und dadurch auch ihr Selbstbewusstsein. Sie hat weniger als zuvor das Gefühl, diese Verhandlung gewinnen zu können. Durch das Coaching konnte sie dieser „lose-lose“ Situation entkommen. Sie konnte nicht nur eine Gehaltserhöhung durchsetzen, sondern hatte dadurch auch wieder mehr Spaß an ihrer Tätigkeit. Was sich wiederum positiv auf ihre Leistungen ausgewirkt hat.

Daher sollte eine Verhandlung als Chance betrachtet werden. Der Ausgang einer Verhandlung bestimmt bspw. darüber, wie hoch dein Einstiegsgehalt ist. Oder wie viele Anteile du deines Unternehmens abgeben musst, um eine Finanzierung zu erhalten. Es ist daher sehr smart sich mit dem Thema Verhandlungen etwas intensiver auseinanderzusetzen. Wenn du die nötigen Skills mitbringst, wirst du jede Verhandlung als Chance sehen. Eine Chance etwas mehr für dich rauszuholen.

Gewinne ein persönliches Online-Coaching mit Anina Ogrizek

Zusammen mit betreut.de und Anina Ogrizek verlosen wir eine Online-Coaching Stunde. Die Teilnahmebedingungen findest du hier. Du kannst noch bis Mittwoch den 30.08.2017 an dem Gewinnspiel teilnehmen. Wir wüschen dir viel Glück.

Zur Gastautorin

Coachimo_Anina Ogrizek-Profilbild Anina Ogrizek ist zertifizierte systemische Business Coach (SG) in Berlin. Ihre langjährige Erfahrung als Beraterin, als Projektleiterin und das Studium zur Diplom Volkswirtin bilden dabei wichtige Säulen ihrer Arbeit als Coach. Sie ist außerdem zertifiziert im Bereich angewandter Achtsamkeit und Meditation der University of Toronto.

Du möchtest ein Coaching bei Anina buchen? Dann kontaktiere sie direkt und kostenlos über Coachimo: Anina Ogrizek

Du bist Coach und Experte und möchtest einen Gastbeitrag bei uns veröffentlichen oder andere Sichtbarkeitsangebote nutzen? Dann findest du hier alle Informationen.