So findest du deine klare Positionierung als Coach

So findest du deine klare Positionierung als Coach

Klare Positionierung als Coach

[Gastbeitrag] Warum sollte jemand Dich beauftragen? So findest Du Deine klare Positionierung und das Besondere an Dir und Deinem Business.

Wie wichtig eine klare Positionierung ist, lernte ich recht schnell im Beruf. Vor vielen Jahren zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn arbeitete ich als Beraterin in einer kleinen, bodenständigen Werbeagentur. In einem der vielen Akquisegespräche mit potenziellen Kunden fragte mich einmal der Geschäftsführer eines ebenso kleinen, bodenständigen Stromaggregate-Herstellers: "Warum sollten wir denn ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten? Werbeagenturen gibt es hier in Hamburg doch genug." Ja, gute Frage. Da hatte er mich eiskalt erwischt. So wirklich knackig auf den Punkt konnte ich ihm keine überzeugende Antwort liefern. Die Antwort habe ich ihm dann am nächsten Tag nachgeliefert, nachdem ich mir Gedanken gemacht hatte, was denn das wirklich Besondere an der Agentur war, für die ich arbeitete.

Das Besondere der eigenen Leistungen klar herausstellen

Die Moral von der Geschichte ist für mich, dass wir als Käufer uns alle die Frage - ob bewusst oder unbewusst - stellen: Warum soll ich das kaufen? Und wir als Unternehmerinnen und Unternehmer sollten eine wirklich gute Antwort auf diese Frage parat haben. Doch die zu finden ist oft gar nicht so leicht. Besonders wenn man in seinem eigenen Business so feststeckt und einem die Außensicht fehlt, verliert man sich leicht in Details oder sieht den berühmten Wald vor lauter Bäumen nicht.

Was ist Dein Alleinstellungsmerkmal?

Gerade für Dienstleister, wie Coaches oder Berater, ist es ungemein wichtig, das Besondere und Einzigartige der eigenen Leistung herauszustellen. Im Marketing spricht man vom Alleinstellungsmerkmal oder USP (Unique Selling Proposition). Diese bildet die Voraussetzung für eine klare Positionierung am Markt, damit jeder auf den ersten Blick erkennt, was Du tust, wofür Du stehst, wem Du hilfst und welchen Wert Du lieferst.

So findest Du heraus, was Dich unverwechselbar macht

Wenn Du schon eine Weile im Geschäft bist, kannst Du das Besondere an Dir und Deinem Unternehmen recht einfach herausfinden: Du befragst ein paar Deiner besten Klienten. Frage sie, warum sie sich für Dich entschieden haben, was Dich abhebt von anderen Coaches, was sie besonders an der Zusammenarbeit mit Dir schätzen oder geschätzt haben und mit welchen Worten sie Dich weiterempfehlen würden.

Nach ein paar solcher Gespräche wirst Du Gemeinsamkeiten in den Antworten erkennen. Das ist das Gold, nach dem Du geschürft hast. Mit diesem Fundus an Aussagen kannst Du später sehr gut weiterarbeiten.

Weg vom Leistungsanbieter, hin zum Problemlöser

Aber: Niemand kauft Coaching. Es kauft auch niemand meine Positionierungs-Beratung oder Strategiecoaching. Menschen kaufen eine Lösung zu einem konkreten Problem. So kaufen Unternehmer bei mir "Leichter Kunden gewinnen" oder "Ich-will-keine-austauschbaren-Leistungen-mehr-anbieten". Formal gesehen ist das alles Marketingberatung aber, wie gesagt, die will niemand haben. Doch wenn wir uns am Markt umschauen, sehen wir ganz viele Dienstleister, die "Unternehmensberatung", "Business-Coaching" oder "Life Coaching" verkaufen wollen.

Bezieh' klar Position und kommuniziere eine klare Botschaft

Wie ich mich als Coach klar positioniere

Damit Dir das nicht passiert, musst Du Dich quasi einmal um 180 Grad drehen und als Kunde auf Dein Unternehmen blicken. Zieh die Kundenbrille auf und überlege Dir, welches Problem Deiner Wunschkunden Du löst und wie Du Menschen mit diesem Problem unterstützen kannst. Du wirst mit Deinem Coaching-Business umso attraktiver je besser sich Deine Klienten bei Dir aufgehoben fühlen. Es geht darum Deinen Wunschkunden das Gefühl zu vermitteln "Ich habe Dein Problem verstanden und ich kann Dir helfen".

Beantworte diese Fragen, um Klarheit in Deiner Positionierung zu bekommen:

1. Dein Profil

Was sind Deine Stärken? Was macht Dich besonders?

2. Deine Motivation

Warum tust Du, was Du tust? Wie bist Du dahin gekommen, wo Du heute bist?

3. Deine Wunschkunden

Wen möchtest Du mit Deinem Angebot ansprechen? Mit wem arbeitest Du am liebsten?

4. Deine Arbeitsweise

Wie möchtest Du mit Deinen Klienten zusammenarbeiten? Was ist Dir in der Zusammenarbeit besonders wichtig?

5. Dein Angebot

Was genau und was konkret bietest Du an? Welches Ergebnis erzielen Deine Klienten mit Deiner Hilfe?

6. Dein Wert

Welchen Wert schaffst Du für Deine Klienten? Was hat Dein Kunden von der Zusammenarbeit mit Dir?

Die Antworten auf diese Fragen - die nur auf den ersten Blick einfach aussehen - bilden das Fundament Deines Coaching-Businesses. Bis die Antworten wirklich rund sind, ist eine Menge Gehirnschmalz und auch Zeit nötig. Oft hilft es, sich Unterstützung von außen zu holen, denn mit einem unvoreingenommen Blick erkennt man leichter Strukturen.

Eine klare Positionierung ist das Fundament

Wenn Du Dich mit Deinem Unternehmen positionierst, bringt das große Klarheit nach innen wie nach außen. Du wirst wesentlich fokussierter an Deine Werbung herangehen, weil Du weißt, wen Du mit was erreichen möchtest. Natürlich bedeutet eine klare Positionierung, dass Du Dich nicht nur für etwas entscheidest, sondern auch gegen etwas. Du musst nein sagen zu bestimmten Aufträgen oder Kunden. Das ist auch gut so. Denn Erfolg hast Du nicht, indem Du möglichst vielen viel anbietest (Stichwort: Bauchladen-Prinzip), sondern genau den Richtigen das Passende.

Mach Dir klar, welche Vorteile eine gute Positionierung bringt:

  • Deine Marketingaktivitäten laufen viel zielgerichteter und mit weniger Streuverlust.

  • Du verzettelst Dich nicht mehr mit tausend verschiedenen Dingen.

  • Deine Wunschklienten fassen schneller Vertrauen zu Deinen Fähigkeiten, weil sie das Gefühl haben, bei Dir an der richtigen Stelle zu sein.

  • Du kannst Dich deutlich von Deinen Mitbewerbern abheben und entgehst der Austauschbarkeitsfalle.

  • Du wirst als Experte oder Expertin auf Deinem Spezialgebiet wahrgenommen.

.... und das bringt Dir mehr Kunden und mehr Aufträge.

Zur Gastautorin Verena Voges

Verena Voges

Verena Voges ist Marketingberaterin und Strategiecoach. Sie unterstützt Freiberufler, Coaches und Berater dabei, ihre komplexen Leistungen auf den Punkt zu bringen, sich klar zu positionieren und so leichter Kunden und Aufträge zu gewinnen. Sie begleitet ihre Kunden als Sparringspartnerin während der Umsetzungsphase. Mit ihrer Erfahrung aus über 18 Jahren in Marketing, Werbung und Vertrieb hilft sie Dienstleistern raus aus der Vergleichbarkeit und rein in den Expertenstatus.

Mehr zu Verena findest du auf ihrem Caochimo-Profil.

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